Logitech est un leader mondial des périphériques et des technologies du poste de travail, le matériel derrière les réunions hybrides et les salles de classe connectées. À l’aube d’une année de lancements produits et d’événements, ce qui lui manquait, c’était quelqu’un pour appeler les personnes qu’elle voulait le plus voir dans la salle.
Une stratégie sans personne pour l’exécuter
Benny Andersson, Marketing Manager B2B and Education, avait le plan. Ce qui lui manquait, c’était la force de frappe pour l’exécuter. Quand un lancement approchait, son équipe pouvait envoyer un e-mail de masse, et les options s’arrêtaient là. Personne ne décrochait de rendez-vous. Personne n’appelait les bonnes personnes pour les invitations aux événements.
Le coût se voyait à deux endroits : des opportunités commerciales jamais ouvertes, et des places restées vides à des événements que Logitech avait déjà payés.
« L’e-mail seul n’obtient tout simplement pas les mêmes résultats qu’un appel téléphonique. »
Prendre les devants, pas attendre le brief
Logitech avait déjà travaillé avec nous, et cet historique a fait l’essentiel du travail de départ. Les mêmes consultants sont revenus sur le compte, ce qui a évité tout re-briefing sur le produit, l’audience ou le ton.
« Cette continuité vaut de l’or. Nous n’avons jamais à repartir de zéro. »
À partir de là, nous avons pris la responsabilité plutôt que des consignes. Stratégie, définition de la cible et formation des consultants étaient de notre côté. Des points hebdomadaires, un reporting transparent et un portail partagé ont donné à l’équipe de Benny une visibilité complète sur la campagne sans rien de sa gestion quotidienne.
Cette distinction compte plus qu’il n’y paraît. Un partenaire outbound qui attend qu’on le dirige devient une chose de plus à gérer ; l’objet de la mission était de retirer du travail, pas de le déplacer.
« Nous arrivons avec la cible rédigée, les séquences écrites et les consultants déjà formés, donc l’équipe de Benny corrige plutôt qu’elle ne crée. Si elle doit d’abord nous briefer, nous avons ajouté du travail à sa semaine au lieu de lui en retirer. »
Le double de l’objectif, sans rien gonfler
- Des opportunités de meilleure qualité. Les partenaires de Logitech ont confirmé que les rendez-vous qui leur arrivaient valaient la peine d’être pris, et non du volume gonflé pour atteindre un chiffre.
- Optimisé pendant, pas après. Notre chef de projet a remonté des améliorations pendant que la campagne tournait encore, au lieu de les garder pour un bilan final.
- Une représentation senior. Les consultants avaient assez d’expérience pour porter correctement la marque. Pour l’acheteur, ils étaient simplement Logitech.
- Du temps rendu. L’équipe de Benny est restée sur son propre travail pendant toute la durée de la campagne.
« Ils nous représentent bien, ils optimisent en continu, et les résultats leur tiennent à cœur. »
Un partenariat qui se renouvelle
Le travail se poursuit sur le prochain cycle de lancements et d’événements. La relation est désormais assez ancienne pour que chaque campagne démarre plus loin que la précédente, ce qui est précisément l’effet cumulatif d’une équipe qui revient.
Benny recommande le modèle à quiconque cherche un partenaire outbound expérimenté plutôt qu’une agence à superviser.