HRP Europe est le plus grand distributeur hongrois de produits IT et de drones DJI. C’est aussi la seule en Europe à vendre les drones agricoles de DJI, avec des partenaires dans plus de 50 pays. Se développer dans les pays nordiques, en Autriche, au Portugal, en Bulgarie et en France supposait de trouver des partenaires locaux et de parler leur langue.
Aucune présence locale pour l’entrepôt de drones de l’Europe
L’équipe commerciale de HRP Europe en Hongrie avait besoin de partenaires sur de nouveaux marchés, mais personne sur place pour les trouver. Recruter des commerciaux locaux dans chaque pays aurait pris du temps et de l’argent. Appeler depuis la Hongrie, c’était une barrière de la langue sur chaque marché. Et surtout, le temps comptait plus que tout : chaque mois sans partenaires locaux donnait une longueur d’avance aux concurrents. HRP Europe avait déjà le stock et le partenariat DJI. Il ne manquait plus qu’un moyen rapide d’atteindre les bons partenaires. HRP Europe a donc choisi Brightvision.
Les bons partenaires, contactés dans leur propre langue
Nous avons découpé chaque marché en neuf segments, des revendeurs de drones aux coopératives agricoles en passant par les entreprises forestières. Rien qu’au Portugal, plus de 200 entreprises figuraient sur la liste. Chacune a été classée selon son adéquation, pour que les meilleurs partenaires passent en premier.
Des SDR seniors de langue maternelle ont ensuite ouvert les conversations sur tous les marchés en même temps. Les rendez-vous arrivaient directement dans l’agenda de HRP Europe, avec un reporting en temps réel pour chaque pays. Les partenaires signent avec des gens qui parlent leur langue. C’est pourquoi chaque rendez-vous a demandé moins de six heures de prospection.
« Un revendeur de drones au Portugal et une coopérative agricole dans les pays nordiques n’attendent pas la même chose d’un partenaire. Nous avons construit le discours pour chaque groupe et appelé dans leur langue. C’est ainsi qu’une liste de noms est devenue une liste de partenaires. »
Le bilan de 432 conversations avec des partenaires
432 conversations avec des partenaires potentiels pour les drones agricoles DJI, des revendeurs de drones et concessionnaires de machines aux cabinets de topographie et coopératives agricoles. Les marchés comprenaient tous les pays nordiques, l’Autriche, le Portugal, la Bulgarie et la France.
Une carte des partenaires, pas un tableur
Une liste de partenaires dans un tableur ne vous dit pas où concentrer vos efforts. Nous avons donc cartographié les partenaires de chaque marché et les avons classés par segment et par niveau. Pour chacun, nous avons rédigé un court argumentaire expliquant pourquoi il avait du sens pour HRP Europe. Au final, le client disposait d’un plan commercial lisible en cinq minutes.
Du premier appel à 199 rendez-vous et des partenaires signés sur chaque marché
Dans les pays nordiques, au Portugal, en Autriche, en Bulgarie et en France, près d’un partenaire contacté sur deux a pris rendez-vous. Résultat : HRP Europe a signé de nouveaux partenaires dans chaque pays couvert par la campagne. Ensemble, ils forment aujourd’hui un pipeline opérationnel à travers l’Europe.